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Verhandlungstraining

Kaum eine Eigenschaft ist im Beruf so gefragt wie gutes Verhandlungsgeschick.

Ob im Sales, im Einkauf oder in der internen Kommunikation: Egal, wo Sie beschäftigt sind, betriebsinternes oder auch externes Verhandeln gehört fest zu Ihrem Arbeitsalltag.

Können sollten Sie dabei vor allem eines: Überzeugen!

In kaum einem anderen Bereich wirkt sich der Erfolg auf das Unternehmen so direkt aus wie in der Verhandlung.

4×4 Stunden
Online Negotiation Master

Verhandlungen werden heute zunehmend Online geführt. Das birgt Chancen aber auch Risiken.

Mit unserem Online Live-Video Negotiation Training wissen Sie, worauf es beim virtuellen Verhandeln ankommt. Sie erkennen die Interessen hinter den Positionierungen, beherrschen Interaktions- und Bewertungstools und können Ihre Verhandlung ressourcenschonend und professionell zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

Modul 1

  • Der Online Prozess
  • Verhaltensmuster
  • Fluch des Wissens
  • Wirkung am Bildschirm
  • A/B Verhandlungs-Simulation
  • Harvard-Konzept
  • Umgang im Remote Format
  • Verhandlungsstile
  • Interessen-basiertes Verhandeln

Modul 2

  • Der Preis
  • Der Entscheider
  • Motivatoren des Einkäufers
  • Champignon-Methode des EK
  • Konsequenzen von Rabatt
  • Macht
  • BATNA
  • ZOPA – Zielsetzung und Ankern
  • Vorbereitung

Modul 3

  • Verhandlungs-psychologie über den Videocall
  • Red Buttons
  • Sunk-Cost Effekt
  • Der Preis
  • Rabatt=Deal?
  • Quid Pro Quo
  • Verhandlungstaktik und Verhandlungs-Strategie am Bildschirm
  • Bluff erkennen online?

Modul 4

  • Den Kuchen vergrößern
  • Die Online Verhandlung:
    Praxissimulationen mit Feedback
  • Umsetzungsplan
  • Feedback

2×1 Tag
Verhandlungstraining

Hart in der Sache und weich zum Menschen

Was antworten Sie spontan wenn ich Ihnen folgendes sagen würde: „Ihr Angebot ist zu teuer und ich brauche von Ihnen X% Rabatt?“

Die meisten meiner Teilnehmer überlegen sich genau jetzt in dieser Situation eine Antwort. Und genau dieser Moment ist mit Abstand der schlechteste Moment, um sich über diese Antwort Gedanken zu machen.
Nach dem Training kennen Sie die Antwort. Klar, professionell und zielorientiert.

Sie trainieren in realitätsnahen Verhandlungssituationen mit professionellem Feedback und erleben, wie sich Strategie und Taktik auf Ihren Verhandlungserfolg auswirken.

Sie erhalten den Feinschliff für Ihre Verhandlungskompetenz. Und mit den praktischen Übungen gewinnen Sie weitere Sicherheit im Verhandeln und lernen Techniken kennen, um festgefahrene Verhandlungssituationen zu einem guten Ende zu führen. Zusätzlich erhalten Sie Tipps für den Umgang mit unfairen oder aggressiven Verhandlungspartnern.

Tag 1

  • Der Verhandlungs-Prozess
  • Verhaltensmuster und Gewohnheiten in der Kommunikation
  • Fluch des Wissens – Warum unser Wissen manchmal hinderlich sein kann
  • A/B Verhandlungssimulation
  • Harvard-Konzept
  • Verhandlungsstile
  • „Es geht nur noch um den Preis“… wirklich?
  • Der Entscheider
  • Motivatoren des Einkäufers
  • Champignon-Methode des Einkaufs
  • Die Vorbereitung – Ohne Vorbereitung ist alles nichts
  • Konsequenzen von Rabatt/Rabattstaffel
  • Macht als subjektiv wahrgenommens Kriterium
  • BATNA
  • ZOPA – Zielsetzung in der Verhandlung
  • Ankern

Tag 2

  • Verhandlungs-Psychologie
  • Red Buttons kennen und erkennen
  • Pokern und Verhandeln: Der Sunk-Cost Effekt
  • Der Preis
  • Rabatt=Deal? Kein Rabatt=Kein Deal?
  • Quid Pro Quo
  • Verhandlungstaktik und Verhandlungsstrategie
  • Den Kuchen vergrößern
  • Die Verhandlung:
    Praxissimulationen mit Feedback
  • Umsetzungsplan und Maßnahmen

1 Tag
Power Negotiation

Der Name sagt es: Ein ganzer Tag mit hilfreichen und nützlichen Werkzeugen aus der Verhandlung.

Besonders gut auch als Refresher-Training geeignet.

1 Tag

  • Der Verhandlungs-Prozess
  • Verhaltensmuster und Gewohnheiten in der Kommunikation
  • Fluch des Wissens – Warum unser Wissen manchmal hinderlich sein kann
  • Harvard-Konzept
  • Verhandlungsstile
  • „Es geht nur noch um den Preis“… wirklich?
  • Motivatoren des Einkäufers & Champignon-methode des Einkaufs
  • Die Vorbereitung. Ohne Vorbereitung ist alles nichts
  • Macht als subjektive wahrgenommenes Kriterium
  • BATNA
  • Verhandlungs-psychologie
  • Pokern und Verhandeln: Der Sunk-Cost Effekt
  • Rabatt=Deal? Kein Rabatt=Kein Deal?
  • Quid Pro Quo
  • Verhandlungstaktik und Verhandlungsstrategie

TIPP

Buchen Sie unsere Trainings zusätzlich mit einem Business Actor.

Unsere Business Actors sind Profis im Simulieren von realen Kundensituationen
und stellen so Ihre Teilnehmer vor maximal realistische Szenarien während des Trainings.

Die TN werden noch mehr in die Reflektion geführt und die Nachhaltigkeit ist spürbar größer

Wo sehen Sie sich?

Ghost Negotiation

Verhandlung ist wie Schach …

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Ist-Analyse:

  • Kundenportfolio
  • Kundensituation
  • Subj. Machtgefüge
  • Abhängigkeiten
  • Timings
  • Potenzialanalyse
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Targets:

  • Ziele quantifizieren &
    qualifizieren
  • Stellhelbel indentifzieren
  • Alternative
  • Enlarge the pie
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Verhandlungs­partner:

  • Wer vehandelt
  • Rollen & To Dos
  • Werkzeuge bestimmen
  • Verhanldungsplanung
  • Zustandsmanagement
  • Ziele & Interessen des
    Verhanldungspartners
  • Vorgehensweise
  • Stärken & Schwächen
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Verhandlungs­strategie:

  • Wie wird verhandelt
  • Storyline und Struktur
  • WIIFM
  • Argumente
  • Einwandbehandlung
  • Nutzenargumentation
  • AAAAA
  • Eskalationsprozess
  • Exitstrategie
  • Verhanldungstaktik

… je besser ich den Zug meines Gegenübers antizipiere, desto erfolgreicher bin ich.

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