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Ein Verhandlungstraining  ist die Basis für souveräne und optimale Abschlüsse

Verhandlungstraining und Ghost-Negotiation

Kaum eine Eigenschaft ist im Beruf so gefragt wie gutes Verhandlungsgeschick.

Ob im Sales, im Einkauf oder in der internen Kommunikation: Egal, wo Sie beschäftigt sind, betriebsinternes oder auch externes Verhandeln gehört fest zu Ihrem Arbeitsalltag.

Können sollten Sie dabei vor allem eines: Überzeugen!

Wir bieten Ihnen drei verschiedene Verhandlungstrainings an

1. Online Negotiation Master (ein reines Online-Training)
2. Verhandlungstraining (Präsenzseminar, 2 Tage)
3. Power Negotiation (Online oder Präsenz möglich)

In kaum einem anderen Bereich wirkt sich der Erfolg auf das Unternehmen so direkt aus wie in der Verhandlung.

Online Negotiation Master
4 x 4 Stunden (Modul 1 bis 4)

Verhandlungen werden heute zunehmend Online geführt. Das birgt Chancen aber auch Risiken.

Mit unserem Online Live-Video Negotiation Training wissen Sie, worauf es beim virtuellen Verhandeln ankommt. Sie erkennen die Interessen hinter den Positionierungen, beherrschen Interaktions- und Bewertungstools und können Ihre Verhandlung ressourcenschonend und professionell zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

Modul 1
Prozesse und Grundlagen der Verhandlung

Gerade bei Verhandlungen ist Wissen ein großer Vorsprung den man Nutzen kann. Wissen heisst die Basistechniken der Verhandlungsführung zu kennen.

  • Der Online Prozess
  • Verhaltensmuster
  • Fluch des Wissens
  • Wirkung am Bildschirm
  • A/B Verhandlungs-Simulation
  • Harvard-Konzept
  • Umgang im Remote Format
  • Verhandlungsstile
  • Interessen-basiertes Verhandeln

Modul 2
Die Rahmenbedingnungen kennen und nutzen

Vorbereitung und die Kenntnis der Rahmenbedingungen sind Pflicht bei einem seriösen Verkaufsgespräch.

  • Der Preis
  • Der Entscheider
  • Motivatoren des Einkäufers
  • Champignon-Methode des EK
  • Konsequenzen von Rabatt
  • Macht
  • BATNA
  • ZOPA – Zielsetzung und Ankern
  • Vorbereitung

Modul 3
Verhandeln per Videocall auf Zoom oder anderen VKS

Viele behaupten Videocall und Videokonferenz seien nur vorübergehende Phänomene – das ist grundsätzlich falsch, denn die Welt der Geschäfte hat sich nachhaltig geändert.

  • Verhandlungspsychologie über den Videocall
  • Red Buttons
  • Sunk-Cost Effekt
  • Der Preis
  • Rabatt=Deal?
  • Quid Pro Quo
  • Verhandlungstaktik und Verhandlungs-Strategie am Bildschirm
  • Einen Bluff im Online Gespräch erkennen?

Modul 4
Der Praxisteil für souveräne Verhandlung

Nachdem die Grundlagen gefestigt sind, werden wir in diesem Modul die Verhandlungstechniken praxisorientiert anwenden.

  • Den Kuchen vergrößern
  • Die Online Verhandlung
  • Praxissimulationen mit Feedback
  • Umsetzungsplan
  • Feedback

Verhandlungstraining
2 x 1 Tag

Hart in der Sache und weich zum Menschen

Was antworten Sie spontan wenn ich Ihnen folgendes sagen würde: „Ihr Angebot ist zu teuer und ich brauche von Ihnen X% Rabatt?“

Die meisten meiner Teilnehmer überlegen sich genau jetzt in dieser Situation eine Antwort. Und genau dieser Moment ist mit Abstand der schlechteste Moment, um sich über diese Antwort Gedanken zu machen.
Nach dem Training kennen Sie die Antwort. Klar, professionell und zielorientiert.

Sie trainieren in realitätsnahen Verhandlungssituationen mit professionellem Feedback und erleben, wie sich Strategie und Taktik auf Ihren Verhandlungserfolg auswirken.

Sie erhalten den Feinschliff für Ihre Verhandlungskompetenz. Und mit den praktischen Übungen gewinnen Sie weitere Sicherheit im Verhandeln und lernen Techniken kennen, um festgefahrene Verhandlungssituationen zu einem guten Ende zu führen. Zusätzlich erhalten Sie Tipps für den Umgang mit unfairen oder aggressiven Verhandlungspartnern.

Tag 1
Verhaltensmuster und Verhandlungsmuster

An diesem Tag werden die erworbenen Grundlagen um verhaltenspsychologische Kenntnisse und und weitere Techniken erweitert.

  • Der Verhandlungs-Prozess
  • Verhaltensmuster und Gewohnheiten in der Kommunikation
  • Fluch des Wissens – Warum unser Wissen manchmal hinderlich sein kann
  • A/B Verhandlungssimulation
  • Harvard-Konzept
  • Verhandlungsstile
  • „Es geht nur noch um den Preis“… wirklich?
  • Der Entscheider
  • Motivatoren des Einkäufers
  • Champignon-Methode des Einkaufs
  • Die Vorbereitung – Ohne Vorbereitung ist alles nichts
  • Konsequenzen von Rabatt/Rabattstaffel
  • Macht als subjektiv wahrgenommenes Kriterium
  • BATNA
  • ZOPA – Zielsetzung in der Verhandlung
  • Ankern

Tag 2
Verhandlung in der Praxis und Anwendung

Die Basis ist erarbeitet und nun widmen wir uns stark der Praxis und der Anwendung von Verhandlungstechniken.

  • Verhandlungs-Psychologie
  • Red Buttons kennen und erkennen
  • Pokern und Verhandeln: Der Sunk-Cost Effekt
  • Der Preis
  • Rabatt=Deal? Kein Rabatt=Kein Deal?
  • Quid Pro Quo
  • Verhandlungstaktik und Verhandlungsstrategie
  • Den Kuchen vergrößern
  • Die Verhandlung:
    Praxissimulationen mit Feedback
  • Umsetzungsplan und Maßnahmen

Power Negotiation
1 Tag

Der Name sagt es: Ein ganzer Tag mit hilfreichen und nützlichen Werkzeugen aus der Verhandlung.

Besonders gut auch als Refresher-Training geeignet.

1 Tag
Intensives Training für Verhandlung und Abschluss

Ein Tag geballtes Wissen für besseres Verhandlungsgeschick und erfolgreichere Verhandlungsabschlüsse.

  • Der Verhandlungs-Prozess
  • Verhaltensmuster und Gewohnheiten in der Kommunikation
  • Fluch des Wissens – Warum unser Wissen manchmal hinderlich sein kann
  • Harvard-Konzept
  • Verhandlungsstile
  • „Es geht nur noch um den Preis“… wirklich?
  • Motivatoren des Einkäufers & Champignon-methode des Einkaufs
  • Die Vorbereitung. Ohne Vorbereitung ist alles nichts
  • Macht als subjektive wahrgenommenes Kriterium
  • BATNA
  • Verhandlungs-psychologie
  • Pokern und Verhandeln: Der Sunk-Cost Effekt
  • Rabatt=Deal? Kein Rabatt=Kein Deal?
  • Quid Pro Quo
  • Verhandlungstaktik und Verhandlungsstrategie

TIPP

Buchen Sie unsere Trainings zusätzlich mit einem Business Actor.

Unsere Business Actors sind Profis im Simulieren von realen Kundensituationen
und stellen so Ihre Teilnehmer vor maximal realistische Szenarien während des Trainings.

Die TN werden noch mehr in die Reflektion geführt und die Nachhaltigkeit ist spürbar größer

Wo sehen Sie sich?

Ghost Negotiation

Verhandlung ist wie Schach …

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Ist-Analyse:

  • Kundenportfolio
  • Kundensituation
  • Subj. Machtgefüge
  • Abhängigkeiten
  • Timings
  • Potenzialanalyse
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Targets:

  • Ziele quantifizieren &
    qualifizieren
  • Stellhelbel indentifzieren
  • Alternative
  • Enlarge the pie
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Verhandlungs­partner:

  • Wer vehandelt
  • Rollen & To Dos
  • Werkzeuge bestimmen
  • Verhanldungsplanung
  • Zustandsmanagement
  • Ziele & Interessen des
    Verhanldungspartners
  • Vorgehensweise
  • Stärken & Schwächen
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Verhandlungs­strategie:

  • Wie wird verhandelt
  • Storyline und Struktur
  • WIIFM
  • Argumente
  • Einwandbehandlung
  • Nutzenargumentation
  • AAAAA
  • Eskalationsprozess
  • Exitstrategie
  • Verhanldungstaktik

… je besser ich den Zug meines Gegenübers antizipiere, desto erfolgreicher bin ich.

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